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優秀到卓越之售前工程師培養
    發布時間: 2020-04-22 11:36    
課程背景
隨著市場競爭越來越激烈,不少企業都由銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型,在轉型過程之中,售前工程師所體現的價值就越來越明顯,而不少企業之前是沒有售前工程師的職位,都是安排銷售兼職或讓負責售后的技術人員扮演售前工程師的角色,往往效果不理想,同時有一些企業銷售隊伍當中,銷售來自于專業的技術人員,在這個轉型的過程中,技術人員固有的思維方式與銷售的崗位工作會有相沖突,各種問題逐漸顯現出來:
1.售前工程師技術很牛,但到了客戶那就不敢開口說了,怎么辦?
2.為何客戶會反饋我們的售前工程師說的太專業無法理解?
3.售前工程師面對客戶高管始終沒信心。
4.技術人員總是搞不定客戶,怎么辦?
5.不知道怎么講客戶才有興趣聽?
6.為什么我們的方案總是無法打動客戶?
7.客戶提到的關注點,售前工程師就是不能明白,心塞……
面對客戶提出的反饋,對于售前工程師來說,不僅是在技術上有所要求,同時也是考驗售前工程師的溝通、心態及應變等綜合能力,課程通過大量案例分析、現場工具使用及角色扮演,讓售前工程師真正獲得改變。
課程目標
▲售前工程師思維的轉變(被動轉為主動)
▲提升售前工程師對商務機會的敏銳捕捉能力
▲快速精準獲取客戶需求
▲引導客戶用公司產品或方案去解決客戶問題
▲專業產品或方案的呈現
▲售前工程師如何與銷售人員一起團隊作戰
課程大綱
課程大綱
第一講:技術人員轉型售前工程師難在哪里?
案例:JACK為何會離職?
1.思維
2.心態
3.形象

第二講:如何突破售前工程師的心理障礙?
案例:為什么黃工轉型售前工程師失???
一、心理障礙類型
1.不敢講
2.不想講
3.不知道怎么講
討論:過往工作中是什么心理障礙?
二、突破售前工程師的心理障礙五大法寶
1.明確自己的定位
2.提升自信心
3.心理暗示
4.充足準備
5.百寶箱

第三講:如何轉變售前工程師的思維方式?
一、售前工程師需要掌握的知識體系
1.知識區——T型人才
1)專業知識
2)行業知識
3)競爭對手
練習:工作中需要掌握的知識有哪些?
2.技能區
1)會寫
案例:張大才子遇到的問題
2)會說
3)會聽
案例:為何客戶認可王工?
4)會思考
討論:在工作過程中遇到技能區的問題有哪些?
3.思維區
1)營銷思維
2)全局思維
3)咨詢思維
二、如何提升售前的邏輯能力?
1.金字塔邏輯
1)歸類整理
2)表達先說結論
3)思考總結概括
案例:總經理、經理、執行者
2.金字塔結構
1)歸納
案例:游戲
2)演繹
案例:飛行
3.構建金字塔方法
案例:AHA公司現象
1)自下而上法
2)自上而下法
練習:梳理華明公司管理問題
4.邏輯順序
1)時間順序
2)結構順序
3)程度順序
案例:深圳房地產現狀
第四講:如何塑造售前工程師專業形象
案例:王總為何對劉工有意見?
一、客戶眼中的不專業
1.不守時
2.專業術語過多
3.邏輯差
4.OUT
5.只會說,不會聽與問
6.只懂產品不懂客戶
二、塑造售前工程師專業形象四步驟
1.好印象
2.知識完整
3.快速響應
4.指出盲區
練習:你的專業形象值多少分?

第五講:如何引導客戶,挖掘需求?
一、提問三階段
1.試探
2.挖掘
3.引導
二、提問三種形式
1.開放式
2.封閉式
3.策略式
練習:列出至少三個問題向你真實客戶提問
三、如何運用SPIN提問獲得客戶需求?
1.情景詢問
2.問題詢問
3.暗示詢問
4.需求滿足詢問
案例:傷口上撒鹽
四、如何做個好的傾聽者
1.坐姿
2.點頭
3.附和
4.目光交流
5.記錄
五、與客戶達成共識
1.目的
2.話術

第六講:如何構建專業解決方案?
案例:“其實你不懂我的心”
一、構建專業解決方案五要素
1.引發共鳴
2.舉出反例
3.作出結論
4.擴大夢與痛
5.驅動行為
二、解決方案寫法
1.項目概況
2.需求描述
3.總體設計
4.詳細設計
5.實施方案
6.實力展示
三、解決方案武器——PPT
1.PPT理解誤區
1)PPT=演講
2)PPT漂亮才專業
3)PPT內容多多益善
案例:一場PPTshow
2.PPT思路
案例:信息系統建設
1)SCQA結構
2)PREP結構
3)AIDA結構
4)FABE結構
3.如何讓PPT更美觀
案例:“亮瞎眼”的PPT
1)文字圖形化
2)風格統一化
3)準確運用圖表

第七講:如何完美呈現解決方案?
案例:嫁給我吧
一、呈現前的準備工作
1.了解聽眾
2.熟悉主題
3.搜集材料
4.準備演講稿
5.反復練習
二、演講時注意事項
1.打蛇打七寸
2.懂得講故事
3.幽默讓場面輕松
4.把控好節奏
5.我的眼中一直有你
三、解決方案完美呈現方法
1.一切都是為了客戶
2.數字的價值
3.問題準備
4.穩健的臺風
練習:最佳方案呈現PK
四、如何回答客戶的提問
1.超出自己知識范疇的問題
2.否定自己意見的問題
3.提無關主題的問題
練習:當客戶提到各種問題時如何應對?
五、演示完成后的跟進

第八講:最佳拍檔-銷售與售前工程師
一、讓客戶感覺到團隊的凝聚力
1.介紹對方
2.肢體語言
3.參照隊友之前說的話
4.給予支持
案例:一次讓客戶印象很深的拜訪
三、團隊如何配合?
1.明確目標
2.做好分工
3.優勢互補
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