歡迎進入貴州新航線企業管理咨詢有限公司  咨詢電話:0851-85605858

銷售溝通技巧
    發布時間: 2020-04-22 11:23    
課程背景
在人與人的交往過程中人們總是對自己持相似觀點,或者擁有相同感受的人,表現出更大的興趣,甚至會出現相見恨晚的情況,人與人之間的行為模式越相似,越容易拉近彼此之間的距離,如果在銷售工作中,銷售人員能夠洞察到客戶的心態與情緒,進而與客戶達成某個方面的心理共鳴,那么銷售成功的概率將會大為提高。提升溝通能力,就是提升成單的能力。
1.為什么我的客戶對我們談話內容不感興趣?
2.為什么別的銷售能與客戶無所不談?
3.我總感覺與客戶溝通有一種無形的障礙!
4.怎么能做到靜下心來聽客戶說話?
5.我不知道怎么提問客戶愿意回答?
6.我不知道客戶究意怎么想的?
課程目標
▲利用銷售溝通技巧,提升業績
▲獲得高情商溝通話術
▲掌握不同銷售階段當中溝通要點
▲發現銷售溝通問題,提高溝通效果
▲與不同類型的客戶進行良好的溝通
▲通過課程現場練習,解決工作中出現的問題
課程大綱
課程大綱
第一講:電話溝通
一、常見電話溝通面臨的挑戰
1.不知道如何有效表達
2.沒有一個易于實踐,切實有效的電話流程
3.不知道如何處理,客戶下意識的反應,敷衍和回絕
4.害怕聽到拒絕的答復
二、擺脫害怕打電話的三寶典
1.了解客戶應對銷售套路
2.奇襲三招式
3.馬死了,請下馬
三、高效電話五步驟
1.引起對方注意
2.表明身份
3.給出一個理由
4.告訴對方你的致電原因
5.提出要求然后閉嘴
練習:一次高效的電話

第二講:面談溝通
一、良好印象
1.專業形象
案例:一次有意思的測試
2.面目表情
3.肢體語言
4.眼神的交流
二、讓語言更有吸引力
1.開場白形式
1)爭分奪秒式
案例:五分鐘
2)推薦式
案例:好友李總推薦
3)請教式
案例:行業專家
4)獨特式
案例:109500
5)問句式
案例:圖書公司
練習:設計一個印象深刻的開場白
三、如何找到客戶感興趣的話題
1.提及客戶可能最關心的問題
2.談省錢和賺錢的方法
3.推出客戶熟悉的第三方
4.引起客戶對某件事情的共鳴
5.提起客戶的競爭對手
6.用數據來引起客戶的興趣和注意力
7.推薦有時效性的活動
四、把握好贊美的尺度
案例:皮革馬立翁效應
1.贊美的態度
2.掌握時機
3.因人而異
4.詳細具體
5.適可而止
案例:崔西與帳篷制造廠的老總
練習:贊美技巧
五、客戶為什么愿意與你交流?——常用話術
1)認同語型
2)贊美語型
3)轉移語型
4)反問語型
練習:學以致用
六、如何能與客戶產生共鳴?——同步
1)情緒同步
2)狀態同步
3)語言同步
案例:賣拐

第三講:如何讓客戶對自己好感——善于聽
一、聆聽的體態
1.尊重對方
2.聽其言,觀其行
3.不急于表達
4.復述你的理解
二、傾聽的注意事項
1.要專注,不可開小差
2.要回應,不隨意打斷談話
3.要全聽透,不先入為主
4.要寬容,不苛求客戶
5.要察言觀色,聽懂話外之音
6.別忘記了記錄
案例:變卦了的客戶

第四講:怎么問客戶愿意答?——懂得問
一、會把“天聊死”的幾種情況
1.將提問變成盤查
2.不圍繞銷售目的的提問
3.使關系變得緊張
4.失去對時間的控制
案例:我還有約
5.提起使客戶反感的問題
二、有效的提問
1.向客戶提問的好處
2.注意提問的禮儀細節
3.盡可能地進行開放性提問
工具:常用開放性提問話術
4.把握好提問的時機
5.避人所忌

第五講:怎么說客戶喜歡聽?——說的藝術
一、銷售在溝通中常見問題
1.客戶沒興趣聽
2.客戶聽不懂
二、用客戶聽得懂的語言介紹產品
1.FABE利益銷售法
1)Features—產品特征
2)Advantages—產品優勢
3)Benefits—相關利益
4)Evidence—證據
案例:最適合您的
練習:用FABE介紹公司產品
三、如何與客戶進行良好互動?
1.插話前禮貌先行
2.插話時可復述對方的話語
3.有效利用肢體語言
四、不使用消極措辭
1.不說批評性話語
2.不說訴苦的話
3.不說夸大不實的話
4.切忌炫耀自己的話
5.少問質疑性話題
6.禁用攻擊性話語
7.回避不雅之言

第六講:如何處理客戶的異議
一、識別客戶異議的真假
1.真異議
2.假異議
3.隱藏的異議
4.常見客戶異議范例
案例:政策不靈活
二、異議的主要種類
1.價格異議
案例:價格太高
2.拖延異議
案例:我還想考慮/比較一下
3.懷疑異議
案例:你說的是真的嗎?
4.冷漠型異議
案例:對不起,我沒這個需求
三、處理異議的核心策略
1.直截了當策略
2.感同身受策略
3.因勢利導策略
4.捷足先登策略
5.忽略策略
6.補償策略
練習:根據要求用策略來處理客戶異議
四、避免與客戶正面交鋒
1.換位思考
2.樹立“客戶總是有理”的觀念
3.鍛煉自己的忍受能力
4.講究說服藝術,用啟發代替爭辯
5.要善于運用防止引起爭辯的語言
五、拒絕客戶切忌無禮
1.拒絕的方法
1)直接拒絕
2)婉言拒絕
3)幽默拒絕
4)肯定后轉折
5)用沉默拒絕
案例:買賣不成仁義在

第七講:不同性格客戶溝通方式
1.理智型
2.沖動型
3.情感型
4.習慣型
5.隨意型
案例:母親節禮物

第八講:如何促進成交
案例:安妮的遺憾
一、促進交易的七大方法
1.直接成交法
2.讓步成交法
3.假設成交法
4.恐懼成交法
5.選擇成交法
6.騎虎難下法
練習:結合方法設計成交話術
江苏体彩七位数开奖官网