歡迎進入貴州新航線企業管理咨詢有限公司  咨詢電話:0851-85605858

市場研究與策略創新
    發布時間: 2020-04-22 11:12    
課程背景
了解營銷中的常見問題及表現,明確企業組織戰略突破的方向與思路;
清晰市場部的專業職能,通過調研、規劃、策劃與管控等手段突破市場瓶頸;
明確新時代市場結構與競爭節奏的模式變化,闡明市場引導銷售的方法;
從市場部職能角度,深刻了解主要競爭對手的破綻與軟肋,清晰模式特點;
能深刻了解基本商務禮儀、溝通與深化關系整體流程,熟悉拓展與維護路徑;
能掌握各類客戶的商務局面把控、讀心與攻心、博弈等主要環節的精要。
能全面掌握各類客戶關系的開發、維系與管控的過程,及時總結,持續創新。
課程目標
了解營銷中的常見問題及表現,明確企業組織戰略突破的方向與思路;
清晰市場部的專業職能,通過調研、規劃、策劃與管控等手段突破市場瓶頸;
明確新時代市場結構與競爭節奏的模式變化,闡明市場引導銷售的方法;
從市場部職能角度,深刻了解主要競爭對手的破綻與軟肋,清晰模式特點;
能深刻了解基本商務禮儀、溝通與深化關系整體流程,熟悉拓展與維護路徑;
能掌握各類客戶的商務局面把控、讀心與攻心、博弈等主要環節的精要。
能全面掌握各類客戶關系的開發、維系與管控的過程,及時總結,持續創新。
課程大綱
導言:營銷的密碼
第一講:營銷困境與分析
一、營銷的六類問題
1.前臺經營:銷售量與利潤率逐年降低
2.中臺管理;總部的集權與分權,專業與服務失度
3.后臺協同:產銷與研銷協同不暢
4.基臺脆弱:團隊整體思維、技能、素質不力
5.上臺迷茫: 戰略方向與模式陳舊,策略不明
6.總臺困惑:新時代價值鏈定位不明,方向不清
二、變化與挑戰
1.行業技術的高密度性與復雜性
2.行業客戶的高組織性與復雜性
3.需求模式轉變:“產品本身”轉向“系統服務方案”
4.競爭模式轉變:“策略演繹”轉向“體系與組織較量“
案例:廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
5.三一重工的全球拓展戰略的困惑

第二講:市場洞察與行業
一、市場調研
1.現場直覺;一線現場,市場質感,術與經驗,汗水
2.二手資料;背景資料—-思考與分析---marketing習性
3.調研組織:技能---實踐---體系
二、行業市場研究
1.BTOC行業典型研究;服裝---家電---酒類—餐飲
2.BTOB 行業典型研究:汽車—機械--設備—電控
3.服務行業典型研究: 醫療--網絡—教育
三、區域市場模式選擇
1.核心性市場;有效制空,精耕細作
2.突擊性市場;有度牽制,積極滲透
3.維持性市場;鞏固優勢,培育基礎
4.廣種性市場;適度關注,輕度配置
案例1:徐工工程機械的快速崛起
案例2:危急時刻三一重工的“使命”表現
案例3:深圳邁瑞醫療設備公司的研發體系

第三講: 市場部職能策劃
一、市場研究職能
1.信息收集-調研與訪談
2.研究分析分析與探討
3.實地檢驗
二、市場規劃職能
1.品牌與市場
2.產品與價格
3.廣告與推廣
4.渠道規劃
三、市場管理管理
1.預算與計劃
2.信息匯總
3.人員培訓等
案例1:內蒙康莊酒業的“草原部落”的一舉成功
案例2:寶潔一線市場運作的“三板斧”
案例3:珠江啤酒的營銷總部調整的功效
案例4:康平納機械公司的總部構建

第四講:體系協同與構建
一、市場部的戰略指引模式
1.戰略規劃職能:參謀部
2.情報調研職能
3.管理協調職能
二、市場部的產銷協同模式
1.產銷矛盾表現
2.銷售部的隱性職能
3.產銷協同的操作要點
三、市場部的研銷協同模式
1.研銷矛盾表現:新品研發與推廣
2.新品的設計與推廣模式
3.新品團隊的跨部門職能
4.新品經理的綜合素質
案例1:恒大集團的各事業部調整功效
案例2:中國檢驗集團的營銷總部調整
案例3:康平納機械公司的總部構建

第五講:策略組合與創新
一、高低策略的突破
1.品牌策略與互聯網實踐
2.渠道策略與互聯網實踐
二、靜動策略的突破
1.互聯網與產品線規劃
2.互聯網與新品研發策略
三、虛實策略的額突破
1.價格策略與互聯網
2.服務策略與互聯網
3.互聯網運營體系構建
案例1:小米經營模式研究與探索
案例2:耳機制造商的供應鏈布局
4.深圳匯川科技的新項目模式與策略

第六講:產品線管控策略
一、產品線總策略
1.市場引導下的產品線規劃
2.技術引導下的產品線設計
3.成本引導下的產品線實踐
二、市場經濟性規劃
1.生產、市場與財務三要素融合
1)價格設定(定價)的方法:設定合理的零售價格
2)戰略式價格的制定方法
3)價格彈性和心理魔力
三、技術應用性規劃
1.產品創新模型
2.升級型產品創新
3.顛覆性產品創新
4.革命性產品創新
四、產品線的管控
1.歷史決定邏輯(重新回顧產品線策略)
2.外部決定內部
3.細節決定本質
4.趨勢決定未來
5.生存決定發展
案例1:雷士照明的份額的固若金湯
案例2:陜西漢德車橋行業的概念提煉

第七講:職業技能與素養
一、心理素養
1.心態技能與素養(不良心理)
2.心智技能與素養;剛性、柔性與韌性
3.心胸技能與素養;價值觀取向
二、職業素養
1.為人之道:擔當與責任:敢挑戰,愿付出
2.做事之術:創造一切,無中生有狼性與膽量:野性,匪性
三、學習素養
1.知識量與結構
2.實踐度與經歷
3.兩者比例與切換性
案例1:故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
案例2:專業行業的十種技術性雜志
案例3:中海地產的團隊建設技巧

結論:市場----競爭—團隊
1.市場體系源于行業結構與區域節奏,關鍵是發現持續爆發的機會點
2.競爭體系源于三大對手所構的格局,關鍵是策略性聯盟與聚焦攻擊
3.組織體系設計源于戰略設計與布局,關鍵是找到盈利的經營模式
江苏体彩七位数开奖官网