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業績倍增——智慧銀行轉型產品銷售經理情景微課
    發布時間: 2020-04-30 14:06    
課程背景
互聯網金融沖擊下,越來越多的客戶不去網點了,各大銀行掀起智慧銀行轉型,釋放更多人力去廳堂、外拓、存量維護營銷,而釋放的人力中很多都是柜面人員,營銷技巧缺失,并且客戶流量越來越少,因此迫切需要提升這部分人員的情境營銷技能。
課程目標
課程設計以6D設計為原理,以結果為導向,緊密圍繞網點現場典型營銷情境,系統提升員工營銷技巧,例如:智慧柜員機快速營銷技巧、廳堂六種情境微沙龍、基于產品導向電話邀約、基于客戶動線營銷觸點打造、廳堂客戶識別及產品推薦等,過程設計學、練、用、評,課程結束產品大堂經理、銷售經理即可運用所學知識提升業績;
課程結束后學員可以掌握以下六大核心收益:
1、智慧柜員機快速營銷及交叉銷售技巧
2、掌握廳堂微沙龍六種情境微沙龍
3、掌握基于客戶動線的有效營銷觸點打造
4、掌握廳堂客戶識別及零售產品推薦技巧
5、掌握基于產品導向電話邀約技巧
6、掌握廳堂客戶分流及聯動轉介技巧
課程大綱
課程大綱
第一講:智慧銀行轉型過程中網點挑戰與機遇
1. 導入:客戶、網點及銀行發展趨勢探討
1)廳堂發生的變化
2)客戶生活發生的變化
3)支付寶、百度、微信等互聯網平臺崛起
4)國內銀行發展的趨勢
2. 角色轉換
研討:從柜面營銷到大堂營銷的機遇與挑戰
1)從后臺到前臺
2)從等客上門——主動出擊
3)從業務辦理為主——服務營銷一體
4)從簡單產品銷售——綜合產品營銷
案例分享:面對改變,不同心態決定不同結果;
導入:接到輔導任務以后的產品銷售經理小王的苦惱

情境一:客戶識別及產品推薦情境
(本章重點放智慧柜員機營銷策略/話術及異議處理)
一、客戶識別營銷技巧
1. 客戶進門時識別技巧
2. 客戶取號時的識別技巧及營銷話術
3. 等候區客戶識別營銷技巧
4. 智慧柜員區客戶識別營銷
5. 填單臺客戶識別營銷技巧
6. 自助區客戶識別營銷技巧
7. 高低柜客戶識別營銷技巧
8. 不同業務類型客戶營銷技巧
9. 營銷觸點區及游離客戶營銷技巧
二、營銷案例:47歲大姐如何走出營銷困惑,做到分行快貸第一名?
1. 智慧柜員機營銷困惑?
2. 客戶滯留時間短,怎么辦?
3. 客戶異議怎么處理?
4. 如何才能最大化交叉銷售?
5. 智慧柜員機處的協同?
三、基于業務類型的智慧柜員機營銷策略/話術及異議處理
研討:結合網點客戶辦理不同業務類型,制定交叉銷售的產品;
1. 開卡客戶營銷策略
2. 轉賬客戶營銷策略
3. 理財客戶營銷策略
4. 快貸營銷話術及異議處理
5. ETC/信用卡營銷話術及異議處理
6. 龍支付/龍商戶營銷話術及異議處理
7. 手機銀行激活策略及話術
四、零售產品推薦及異議處理
1.零售產品推薦現狀
案例:.聚財營銷話術分享
案例:信用卡營銷話術及異議處理
案例:基金定投營銷話術及異議處理
產品推薦原則技巧
異議處理三大原則及方法
小組討論:制定不同產品營銷話術…………………
情境二:廳堂六種情境微沙龍
案例:陽江農行廳堂微沙龍營銷案例
一、六種廳堂服務營銷微沙龍
1. 人民幣識別微沙龍
2. 咋騙知識防護微沙龍
3. 有獎問答型微沙龍
4. 情感營銷型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 理財小講座微沙龍
二、廳堂微沙龍五種促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假設成交法
4. 二選一法
5. 組合促成
三、預見廳堂微沙龍常見的挑戰及應對策略
四、廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素
五、廳堂微沙龍通關演練

情境三:客戶精準篩選及電話邀約情境
案例:失敗的電話邀約
案例:成功的電話邀約
一、如何精準找到電話邀約的名單
案例:某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合)
1. 啟-如何讓客戶愿意聽下去
2. 展-產品介紹如何更好抓住客戶
3. 釋-客戶異議處理(結合產品)
4. 合-達成共識
案例1:某行信用卡營銷案例
案例2:某行電子銀行激活案例
案例3:賬單分期激活話術
案例4:理財產品營銷話術設計
案例5:建行分期貸款類營銷案例
三、結合流程梳理一批客戶名單,現場實戰
四、實戰總結與反思
五、根據流程每組定制一款產品話術
六、電話邀約十大注意事項

情境四:廳堂客戶動線規劃及靜態營銷觸點打造
一、客戶動線規劃常見的三大誤區
二、客戶動線設計三大原則
三、基于客戶動線的廳堂靜態營銷觸點打造
1. 營業網點觸點吸客進門三舉措
2. 大堂引導區營銷觸點打造及營銷
3. 客戶等候區觸點打造
4. 高低柜營銷觸點打造
5. 智慧柜員機營銷觸點打造
四、網點重點產品營銷工具設計
1. 營銷工具設計重點及流程
1)信用卡營銷工具制作
2)基金定投營銷工具制作
3)客戶需求挖掘營銷工具制作
案例研討:結合網點實際現狀,設計三層營銷觸點,并制定一款產品折頁;
沙盤演練:基于廳堂營銷觸點打造設計大賽,結合本行產品,現場PK呈現

情境五:廳堂分流與聯動轉介
一、廳堂分流
1. 叫號機第一次分流
2. 等候區分流技巧
3. 客戶不接受分流怎么辦?
二、普通客戶分流技巧
1. 客戶拒絕分流的四種原因
2. 拒絕分流應對技巧及話術
三、如何吸引客戶去電子渠道辦理業務
1. 銀行不同電子渠道可辦理業務類型
2. 客戶拒絕去電子渠道的理由
3. 吸引客戶去電子渠道的六大關鍵話術
4. 快速鎖定客戶的三種方法
研討:柜員及客戶經理如何配合廳堂分流
四、聯動營銷及轉介
1. 聯動營銷成功案例分享:網點一天成功營銷120張信用卡!
2. 聯動營銷價值與意義?
3. 大堂經理如何與柜面聯動?
4. 大堂經理如何與客戶經理聯動?
5. 聯動營銷轉介話術
6. 聯動營銷六點注意事項
7. 聯動營銷工具使用
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