歡迎進入貴州新航線企業管理咨詢有限公司  咨詢電話:0851-85605858

《社區銀行營銷及沙龍經營技巧》
    發布時間: 2020-04-30 14:04    
課程背景
隨著我國城市化進程日漸完善,以社區為核心的服務形式越來越受到廣大居民的喜愛,社區活動的舉辦從策劃到活動落實再到客戶的持續服務,是一個系統而重要的過程。每一個環節都決定了客戶體驗優劣,每一個環節也都決定了是否能夠準確抓住客戶。社區銀行作為國內新興,國際知名的銀行形式,在我國各大中小城市逐漸落地生根,作為社區銀行的網點負責人、客戶經理以及一線服務人員如何短時間內快速占領市場?高效服務目標客戶?社區銀行相對于大型商業銀行的優勢如何彰顯?如何對社區客戶進行有效分類,并針對性的策劃聯動式社區活動?這都將成為我們面臨的新的營銷課題。
對于國有大行以及運營多年的商業銀行,又應該如何正確認知社區銀行以及他們將帶來的市場沖擊?如何在現有的體制下融合社區銀行的優勢,通過沙龍式客戶經營的方式,夯實市場占有率,提升網點業績?
本課程中將帶領學員進行針對性的講解、分析社區銀行經營模式,通過國內外經典案例的解讀,學員頭腦風暴式的開拓,幫助學員更高效的認知社區銀行的運營模式,以及沙龍式營銷轉型的必經之路。社區銀行的開拓之路還很漫長,但千里之行始于足下,進駐社區、快速建立品牌口碑、提升客戶粘性變得至關重要,社區活動的開拓勢在必行。
課程目標
1、思維轉型:正確認知社區銀行,并能夠以網點實際情況為核心,結合社區銀行的營銷優勢,做網點營銷轉型。
2、模式突破:掌握社區營銷的七大形式,能夠游刃有余的組合和拆分各類營銷模型
3、頭腦風暴:通過多個社區活動案例,開拓學員思路,展開社區活動的頭腦風暴
4、細致分工:通過沙龍式營銷模式的系統落地,網點工作人員能夠順利的完成系統角色分工
5、持續服務:通過沙龍式營銷的正確認知,能夠持續有效的通過沙龍運營服務老客戶
6、實操演練:縝密的課程結構設置,幫助學員從認知、到策劃再到沙龍運營,在培訓過程中,完成一次沙龍實操,讓學員技能掌握更加深刻。
課程大綱
第一講:社區銀行營銷概述(2H)
一、認識社區銀行
1、社區銀行概述
2、美國社區銀行的發展
3、社區銀行的五大優勢
案例分析:馬來西亞“EASY BANK”
二、社區銀行的營銷定位
1、服務導向
2、品牌導向
3、差異化服務
案例分析:建設銀行智能銀行給我們的啟示
三、社區銀行的客戶分類
1、規模定位
2、市場定位
3、營銷主題定位
小組研討:根據客戶分類的具體要素,對所在社區客戶進行分類,并明確寫出本社區的五個關鍵詞。
第二講:社區營銷形式(4H)
一、社區營銷模式概述
1、路演營銷
案例分析:江蘇銀行走進社區發圍裙
2、節日營銷
案例分析:民生銀行社區春節晚會
3、事件營銷
案例分析:從小米的微博營銷看事件營銷精髓
4、跨界營銷
案例分析:光大銀行做小區周邊的店面運營商
5、微信營銷
案例分析:某保險公司的微信營銷設計出業績高
6、興趣營銷
案例分析:吉林銀行客戶羽毛球活動
7、沙龍營銷
案例分析:華夏銀行高端客戶私享沙龍
小組研討:根據所在社區的具體情況,選擇一種營銷模式制定營銷計劃。
二、社區活動策劃及組織
1、三階沙龍活動策劃與組織
2、活動功能組分工
3、客戶體驗式活動流程策劃
情景演練:各小組根據沙龍人員分工,設計一場別開生面的老客戶服務沙龍
課程總結及課后作業
第三講:精細化主題沙龍策劃(2H)
一、細分市場,精準定位
1、給匹配的客戶開沙龍:客戶篩選
2、開適合的沙龍給客戶:特色沙龍
3、用精準的話術約客戶:話術整理
4、選匹配的課程給客戶:主講內容
二、目標管控,氛圍營造
1、全員目標導向,上下口徑一致
2、內部氛圍營造,做好職場布置
案例分析:某銀行營銷旺季的職場布置
3、外部氛圍營造,熱情感動客戶
4、善用網絡營銷,微信微博聯動
案例分析:某保險公司產品造勢軟文
小組演練:請根據提供的情景,編寫一篇微信軟文
第四講:精細化主題沙龍活動細則(2H)
一、營造良好的活動氛圍
1、5類沙龍活動場地
2、友好的團隊介紹
3、活動環節安排
4、客戶體驗為導向的活動設計
案例分析:發自內心的客戶體驗勝過客戶經理的任何介紹
二、活動期功能組核能
1、全盤活動一手抓—會務組
2、物料準備是關鍵—物料組
3、活動氛圍靠營造—主持組
4、客戶體驗要想好—禮儀組
5、拍照留念為服務—攝影組
三、沙龍式營銷的四個重要理念
1、補位理念
2、互推理念
3、品牌理念
4、齒輪理念
小組研討:
1、針對小微企業客戶的活動應如何開展,有哪些注意事項?
2、針對社區居民的活動應如何開展,有哪些注意事項?

第五講:沙龍客戶的轉化流程(2H)
一、黃金促成72,持續服務做系統
1、黃金72小時,促成最佳時機
2、團隊合理促成,借力借情借勢
3、上門服務接觸,邀約網點參觀
4、線上線下組合,微信微博互動
案例分析:李經理的一條短信,讓客戶決定簽約20萬
二、客戶價值深挖掘,二次介紹促合作
1、參與感激發客戶終身價值
2、體驗感受影響客戶轉介紹
3、顧問服務協助客戶價值轉化
小組演練:客戶轉介紹四部曲演練
工具呈現:《沙龍客戶反饋卡》
三、系統構建促發展,完善組織練隊伍
1、海陸空式的會后管控:讓員工愛上追蹤
2、問題解決式的晨夕會:解決問題靠大家
3、精細化沙龍系統完善:人人都會做沙龍
工具呈現:《沙龍追蹤體系表》
課程總結及課后作業
江苏体彩七位数开奖官网